在佣金下滑、券业竞争加剧的背景下，越来越多的券商加入财富管理转型阵营。而随着券业“内卷”加剧，券商调整财富管理架构也逐渐开启加速度模式，年初至今，至少已经有4家券商相继宣布调整组织机构。
券商加速调整财富管理架构
今年7月底，天风证券审议通过《关于公司组织架构调整的议案》，公司撤销零售业务总部，设立财富管理中心，原财富管理总部更名为高净值客户部，并调整至财富管理中心作为其下设业务部门，与此同时，撤销机构经纪业务部。
这已是今年第4家进行组织架构调整的券商。今年年初至今，中泰证券、国盛金控和华林证券等券商相继宣布进行组织架构调整。3月份，中泰证券原财富管理委员会经纪业务部和网络金融部合并为零售业务部;8月，华林证券对组织架构进行全面升级，形成职能管控线、科技金融线和传统业务线三线管理模式。而去年一整年，进行组织架构调整的公司数量为6家，分别为光大证券、南京证券、银河证券、国泰君安、信达证券、申万宏源。
“组织架构的调整是表象层面的动作，本质还是为了聚拢资源，提升内部的业务推进效率，推动财富管理业务的快速发展。另一方面，组织架构的调整也是为了更好地统一思想，落实财富管理业务的核心理念。”国金证券财富委相关负责人告诉记者，在这个过程中，各券商根据自身情况制定架构调整的节奏，“我们的架构调整和业务的进展同步，从公司层面的顶层架构设置到财富管理业务大团队内容的架构设置，是一脉相承的，这样架构的调整才能和业务开展统一节奏。”
在华安证券战略发展部负责人张俊看来，资管新规实施后，包括银行、保险、券商、信托、基金、第三方理财等在内的泛财富管理市场逐步形成，每家证券公司的竞争对手不仅是券商同业。在这样的形势下，券商传统的零售业务已到了不转型就没有出路的境地。“不少券商调整财富管理条线的组织架构就表明行业对转型的重视程度增加，决心更大，行动加快”。
华东一家中型券商相关人士表示，近年来，越来越多的券商开始调整组织架构，整体趋势是加大财富管理转型方面的投入，但因为财富管理转型并无统一路径，各家券商也都是摸着石头过河，具体成效如何还有待观察。
“在怎么转的问题上，各家券商的资源禀赋不同、发展阶段不同，认识理解和方向路径也就不同”，张俊表示，从海外模式来看，大致有三类：一是从产品供给端发力，专注于服务机构投资者或自身成为较大的机构投资者，如“自营+资管+基金”;二是从系统平台入手，做纯互联网交易商;三是围绕咨询顾问为买方服务，重点发力中高端投资者。在他看来，除个别互联网券商外，境内券商差异还不明显，大体上各种模式都有探索，只是每家券商的侧重点有所不同。
从销售导向转为客户导向
在实现财富管理转型的目的下，调整组织架构该如何助力目的达成?
“内部部门整合或其他动作，不是单方面的只追求架构本身，而是要结合业务的增量和存量，以及存量客户的分层分类，将不同的客户交给相匹配的团队以更适配的产品或者工具来进行服务，这是架构调整的核心，否则将适得其反。”上述国金证券财富委相关负责人表示，目前国金证券的方式是先把客户进行分层分类管理，然后根据客户的画像匹配相应的服务内容，服务内容是全方位的，包括适配的产品、工具、资讯等，然后再找到适配的服务实现路径，是通过B2C还是BBC的模式等，最后找到相匹配的服务团队，并最终将架构的设置落地。
“布局财富管理新赛道是一个体系化工程，涉及产品线建设、服务模式、渠道拓展、系统建设、组织运营模式、团队建设、考核机制等方方面面”，张俊表示，华安证券较早体系化布局以产品为中心的财富管理新赛道，制定了财富管理体系建设规划，丰富了产品线，完善了部门考核指标体系，大幅调整财富管理委员会的各部门职责，力求每个部门聚焦一两个核心属性，在总部层面形成专业分工、全链协同的赋能条块，对接分支机构管理改革各项举措，例如前台集中化、后台集约化。
在上述国金证券财富委相关负责人看来，架构的设置核心还是为了财富管理业务的快速发展，不同的团队用不同的服务内容及路径向客户提供财富管理服务，同时根据客户需求的变化在团队之间进行服务的流转，最终打造客户服务满意度较高的财富管理服务商。
张俊认为，零售转型需要从销售导向转为客户导向，才能确保客户资产愿意来、留得住、能增值。“所以我们初期更强调公司体系内能够控制或施加影响的客户资产规模，有资产就一定会有商业模式来实现收入。”(中国基金报记者 章子林)
