要说这几年新兴行业中有哪个能轻易在生活中掀起议论纷潮，那必定是脱口秀节目。
来自各行各业的脱口秀演员们，从不同的视角切入同一个话题，以颇具幽默性的语言输出观点，看似松散而欢脱，实则精彩纷呈，内含干货。
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让我们捧腹大笑的同时，情不自禁发出感慨：“为什么脱口秀大会上个个都是人才，说话又那么好听！”
为什么脱口秀能在一众娱乐节目中脱颖而出呢？贾行家说“它的核心竞争力就在于：“用阻力最小的传播途径表达群体情绪。”
就像李雪琴能三言两语从一段和母亲的对话提出当代年轻人内心对上一辈人观念的一致看法；就像庞博总能以真诚而朴实的话语从身边小事引发大众认同的“大智慧“……
为什么脱口秀演员总是能轻易戳中你的心巴？
重要的是有人格魅力，他们让自己成为了一个“有说服力的人“，所以我们才能与其产生共鸣。而在这一点上，虽然天赋很重要，但也可以通过方法练习和培养。
桑尼尔·古普塔通过与各界成功人士的交谈发现，他们通过为自己背书，使自己拥有能成功说服他人的“超能力“。
他把培养这种超能力的方法总结起来，写成了《为自己背书：成功说服他人的7个步骤》，还在哈佛大学开班授课，教人们如何成为一个有说服力的人。
今天阿信就带大家浅看一下让你也能像脱口秀演员一样说话即触达的秘诀！
设定情景和角色
当你有了一个“新点子“，准备把它讲给别人听，如何保证听众能为你捧场，引发共鸣呢？桑尼尔·古普塔认为首先要做的，是设定情景和角色。
在创业界，柯尔斯顿·格林享有“王牌推手”的称号。她被《时代》杂志评为100位最具影响力人物之一，并被美国科技博客评为“年度风险投资人”。
柯尔斯顿·格林
在职业生涯的早期，格林了解到一家剃须刀初创公司，但她对此毫无投资兴趣。分析师的职业背景让格林认为：剃须刀属于低利润的产品，并不适合进入电子商务领域。此外，即使初创公司起步了，也必须与吉列等行业巨头展开正面竞争。
然而，就在了解到剃须刀公司的两天后，格林与这家公司的创始人迈克尔·杜宾在旧金山参加了一场晚宴。听完杜宾的演讲后不到10分钟，格林就决定为他投资。格林说在那次偶然的交谈后她就在想：“我必须和杜宾做生意。”
杜宾向格林介绍了这桩生意的主角——一位20多岁，积极关注健康，包括饮食和身体护理的男性。这一角色也比自己的父辈、祖辈更看重便利和隐私。
设定好主角后，杜宾就开始带领大家体验他在药店购买剃须刀时，不得不经历的沮丧且烦琐的过程。
杜宾讲述的细节栩栩如生，让人明显感到必须改变现有的购买体验。
作为个体，我们天生就关心个人的故事。这种习惯可以追溯到远古人类聚集在篝火旁的生活，并且已经被刻在我们的基因中。
如果一部电影能让我们情绪激动，通常是因为我们觉得自己与特定角色而不是整个故事产生联系。
或者想象有两则新闻报道。第一则报道是一架载有50名乘客的飞机在安第斯山脉坠毁，机上的人员估计都还活着。第二则报道是一架载有一名乘客的飞机在安第斯山脉坠毁，这名乘客可能还活着。
忽然之间，我们想知道这名乘客是谁，来自哪里，为什么要去安第斯山脉。
这就是为什么记者会通过一个人的所见去报道一种趋势。
《纽约时报》前专栏编辑特里什·霍尔说：“如果你不觉得事实能改变世界，你就不会进入新闻业。”霍尔还说：“仅凭事实不会改变人们的想法。情绪和感觉同样重要，甚至可能更重要。”
那次晚宴后不久，格林成为一美元剃须俱乐部第一轮投资的领头背书人，并加入了杜宾的董事会。4 年后，这家公司被以10 亿美元的价格卖给了知名快消公司联合利华。
找准真正的主角
但只是设定好情景和角色并不足以让你的听众们投入真情深感与你共鸣。就像当你手舞足蹈向一群老年人宣传手机里的rap歌单多么带感、多么震撼、多么能带动现场热烈气氛，估计他们也只是一脸茫然——“这孩子在说啥？”
要想让听众真正听得进你的发言，在搭建好情景框架后，你还需要给故事设定一个有绝对光环的出彩主角。
一个引人注目的主角不仅有助于提案演讲稿的创作，还有助于推广营销活动、优化投资方案和维护股东关系，甚至可以发挥强有力的招聘宣传作用。
桑尼尔·古普塔在《为自己背书》中写了一段他采访美国团购网站高朋创始人梅森的经历。
梅森讲了距离高朋公司总部只有几个街区的一家面包店老板的故事。
这位老板经营面包店不是因为他喜欢营销，也不是因为他喜欢弄清楚如何获取客户……他只是因为喜欢烘焙。高朋这家企业之所以存在，就是为了让面包店老板可以专注于自己喜欢的事情，将其他事情交给高朋处理。
梅森说，当地的餐馆、商店和健身房老板都在使用高朋提供的服务。他办公室墙上挂满了芝加哥本地店主、夫妻店的故事，日常提醒每一位员工记住高朋服务的中心角色。
主角的力量非常强大，足以搭建或破坏整个企业文化。
2017 年，时任优步首席执行官特拉维斯·卡兰尼克被爆出一个视频，画面中他正冲着一名穿着得体的男子大喊大叫。被吼的男子是一个优步司机。得知视频被爆出的一刹那，卡兰尼克双膝跪地。
也许他对任何人大喊大叫，都不会产生如此大的负面影响，但司机是优步的主角。
优步所有员工接受的企业文化教导都是，自己的工作使命是让司机的生活更高效，赚得更多，活得更快乐。
然而，挥舞旗帜鼓劲儿的卡兰尼克却在视频里斥责公司的主角，尖叫着说有些人“不为自己的事情负责”，“他们把生活中的一切不顺都归咎于他人”。
特拉维斯·卡兰尼克
在接下来几个月的时间里，优步的顶尖人才逃离了公司，优步当时最大的竞争对手来福车从投资者那里获得了大量资金，卡兰尼克被迫辞职。
关于主角光环的例子，让桑尼尔·古普塔不禁在《为自己背书》中回忆在为健康公司撰写脚本时提到的父亲送他上中学的那一天的故事。
他们约定好下午三点在接送地点见面。放学后，他在那里等了几个小时，看着密歇根州的天空在初秋时节一反常态地变暗。等阿姨冲进停车场接他的时候， 父亲已经躺在手术台上了。
原来那天早上他去看了医生，在做完心脏压力测试后他就倒下了。
桑尼尔的父亲在接受完心脏手术的第八天就出院了，但身体状况很不好。40 多岁的父亲有时看起来就像80多岁。他们带着一张“饮食矫正”清单离开了医院，上面有一份按字母顺序排列的饮食建议清单，以西兰花和抱子甘蓝开头。
他们家是吃印度菜的家庭，不吃这类东西。就这样，桑德尔的父亲开始了循环切换不同饮食方案的经年斗争，却没有一次成功。一直以来，医生都警告他们，如果找不到桑尼尔父亲能坚持下去的饮食方案，他很快就需要再次接受手术。
善于争取背书的人帮助桑尼尔将主角引入投资者视线。他开始向投资者讲述父亲的故事，从他被送进手术室的那一天，到几个月的节食失败，再到他们遇到一位帮助他恢复健康的营养师。
在分享完故事脚本后，桑尼尔还展示了一些数据。
虽然那些都是古普塔家族的“不安时刻”，但他们绝不是在孤军奋战。每年有几十万患者接受心脏手术，出院后也有类似的饮食矫正计划。但有20% 的病患会在手术后 65天内重新入院。
他进一步抓住投资者的关注点，每年有4500万美国人积极节食，节食者平均会在一年内经历4次失败的尝试。这个产业内有700 亿美元在循环，却有上千万人在这一过程中经历了沮丧、抑郁和心脏衰竭。
这个演讲抓住了投资者的注意力——从桑尼尔父亲的故事开始，然后展示了许多人正在经历这场斗争。
获得资金的一年后，桑尼尔在鸡尾酒会上遇到了他的一位主要投资者。
她当时正在与美国高档连锁百货店诺德斯特龙的一名高管交谈。
也许是为了给谈话增添一些火花，诺德斯特龙的高管问这位投资者是什么激励她投资的？这位投资者停顿了一下，然后说：“我是被他父亲的故事打动的。”
让受众感同身受
不过，对于听众来说，最好的演讲或者说发言，往往并不是因为故事讲得有多好，道理多么通透，而仅仅是因为，发言者的话让听众想到了自己，所谓“感同身受”，是引起共鸣的最强催化剂。
比尔·盖茨曾经给自己女儿看过一段患有脊髓灰质炎的小女孩的视频。
小女孩拿着一副破旧的木拐杖，试图沿着一条土路走下去。看完视频后，盖茨的女儿转向父亲说：“那你做了什么？”
比尔·盖茨
盖茨告诉女儿，他的基金会正在试图根除这一病症。另外，盖茨告诉女儿一些数字：基金会正在安排数亿美元的投资，设立的目标以及已完成的指标包括将尼日利亚的病例数从700例/年减少至不到30例/年。
“不，不，不。”盖茨的女儿打断他，指着视频问道：“你为这个女孩做了什么？”
擅长讲故事的人不仅关注故事中的主角，而且关注读者中的主角。他们会想象自己是在与一个特定的人分享故事，而不是在跟很多人讲话。蒂莫西·费里斯的故事印证了这一点。
费里斯所著的《每周工作四小时》在长达近 5 年的时间里，都雄踞着《纽约时报》畅销书之列，却曾连遭26 家出版商拒绝。他坦言，那本书一开始写得很失败。
他说：“我试图将阅读对象扩大到尽可能多的读者。”结果故事讲得很平淡，没有人情味。
于是费里斯改变了写作手法。他不再以大批量读者为对象写作，而是决定以两个特定的朋友作为读者—— 一个是企业家，另一个是银行职员。这两个人都觉得自己被工作困住了。
费里斯坐在笔记本计算机前，给他们写了一封电子邮件，后来这封邮件演变成书中的一个章节。
以特定的人为写作对象会让故事讲得更清晰、更引人入胜。
重点是，尽管费里斯是为两个朋友写了这本书，但他收到的最常见反馈却是“我觉得这本书是你专门写给我的”。
好的故事总能让读者看到故事中的人物，而精彩的故事则能让读者在故事中看到自己。
现在，你知道为什么脱口秀演员总是能一击即中，引起观众热烈反响了吗？因为他们掌握了说话的诀窍。
当然，语言的魅力绝不仅限于此，如果你也想成为他们这样有说服力的人，那么一定不要错过《为自己背书》！
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编辑：楚旂|审核：Yoyo
